“La Negociación es un talento que se aprende y se desarrolla”

“La Negociación es un talento que se aprende y se desarrolla”

Entre quienes padecen las negociaciones existe una máxima que puede alentarlos “Se puede disfrutar de la negociación”. Para esto es necesario conocer todos los elementos clave que pueden darse en un conflicto de intereses. 

Cuando hay que lograr un objetivo y este supone cierto trabajo para alcanzarlo, hay quienes pierden de vista que aún en esas condiciones, hay posibilidad de goce. Para lograrlo es fundamental entender primero que la negociación es una facultad que se puede desarrollar. Así como me doy cuenta de chico que no soy Messi en el fútbol o Luciana Aymar en el hockey, puedo jugar y mejorar cada día.

¿Cómo despertamos las ganas de alguien por mejorar en negociación?

Inicialmente, hay que conocer el perfil propio del negociador, esto permite a una persona saber dónde está parada, qué características personales tiene y cuáles puede desarrollar. Conocernos permite hacer una comparación con el resto, no para juzgarnos pero sí para encontrar la diversidad de perfiles.

Si bien la identificación del perfil no es un juicio lapidario, nos entrega una idea más acabada sobre nuestro potencial. Posteriormente, el coaching de un especialista puede habilitar a un diagnóstico personal y la elaboración de un plan de mejora.

Jugar a Negociar

Los juegos de rol son clave para las ganas de optimizar las facultades propias de negociación. En estas dinámicas se pone el cuerpo en juego, no hay forma de alejarse de la situación porque “la estoy viviendo”. El compromiso termina surgiendo de manera natural y al siguiente juego no queda otra opción que mejorar. Como toda actividad, cuanto más se practique, mayor habilidad se adquirre.

¿Qué dificultades tienen los que negocian?

Cualquiera puede negociar, la cuestión es si uno se prepara o no lo hace. Ahí aparece la primera dificultad, la improvisación. Quien innova sobre la marcha y antes no tuvo en cuenta con quien iba a tratar, corre en desventaja. En cambio, si tengo en claro lo que debo obtener y además tengo una planificación sobre cómo hacerlo, tendré mejores resultados.

Otro inconveniente, quizás el más grande en una negociación, es la falta de dominio emocional.  El dictamen de "me cayó mal la otra parte" puede cerrar la posibilidad de un acuerdo. Cuando ocurre esto, la negociación se convierte en un duelo  y en vez de orientarte a tu objetivo, te enfocás en ganarle al otro como si fuese una pulseada. Perder el manejo emocional es perder el partido, la diferencia con el deporte es que en la negociación pueden ganar los dos.

¿Quién es el mejor negociador?

Muchos creen que el extrovertido es el mejor pero esa es una afirmación peligrosa. Considerar que porque “hablo mejor” tendré el éxito asegurado puede ser la misma razón que me lleve al fracaso. Más importante que hablar bien es escuchar más. Esta es una buena noticia para el introvertido porque con preparación puede obtener mejores resultados.

Hay un clima tenso para negociar ¿Se puede seguir adelante?

La tensión en los vínculos y en el ambiente donde se negocia impide muchas veces que una negociación llegue a buen puerto ¿Cómo hago para no contribuir a un mal clima, cómo puedo neutralizarlo?  Hay que reconocer el juego y no perder la calma, Ese es el camino para equilibrar  la otra fuerza que busca, conciente o inconcientemente, ganar el conflicto con mecanismos tensionantes. No hay nada personal, están quienes tienen el control sobre sí mismos y quienes no lo hacen.

Si identifico los elementos claves de la negociación, lo despersonalizo, le encuentro el truco al mago.

El Ing. Nicolás Luzuriaga es autor, junto con los Profesores Roberto Luchi y Alejandro Zamprile, del libro “El Arte de la Negociación Posicional” y colaborador del libro “Liderando a través de la Innovación y la Creatividad”. Director de Programas In-Company del Instituto Madero.