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Gestión del Área Comercial
24/04/2025
24 hs
Jueves de 9 a 13 hs
Semanal
Una formación en herramientas tanto técnicas como humanas para el desarrollo de un equipo comercial, en un contexto de presión por los resultados, incertidumbre económica y disrupción tecnológica.
El área comercial posee una importancia primordial, dado que es la responsable directa de las relaciones con los clientes y de la consecución de los objetivos de comerciales que son la fuente principal de ingresos de la empresa.
La transformación digital, la mentalidad agile, y los nuevos contextos híbridos de trabajo, agregan tanto oportunidades para los equipos de venta, como amenazas para aquellos que se queden rezagados.
Una performance comercial exitosa implica establecer relaciones estables y duraderas con los clientes, manteniendo el clima interno del área y adaptándose a los cambios inciertos del mercado. Para esto, es necesaria la aplicación de herramientas de gestión particulares para ese sector de la compañía.
En vistas de estas necesidades y con el fin de actualizar a los profesionales del área comercial, la Escuela de Formación y Perfeccionamiento Directivo del Instituto Madero, desarrolla este Programa de Especialización, dirigido a los Mandos Medios del sector.
Palabras clave: curso para mandos medios, programa de formación directiva, gestión comercial, marketing, ventas.
COMENTARIOS DE PARTICIPANTES
"Lo que más me gusto fueron las clase de marketing, inteligencia artificial y liderazgo"
"Muy dinámicos los docentes con experiencia de consultores"
"Me gustó la forma de bajar a tierra los conceptos a través de ejemplos concretos los distintos temas que se abordan en el curso"
"Todos los temas son muy interesantes y ayudan a liderar de forma efectiva y asertiva"
"Las herramientas adquiridas para aplicar en el día a día"
"Todo el programa me pareció excelente. Destaco las clases de Pablo Madrid, me parecieron excelentes y muy asertivas"
OBJETIVOS
- Comprender los aspectos relacionados con el desarrollo de equipos comerciales, tanto en aspectos técnicos, como de comportamiento humano.
- Lograr una visión sistémica de la empresa reconociendo el rol y aportes del Área Comercial en el proceso global del mismo.
- Incorporar herramientas de gestión y técnicas actuales específicas del área, en particular de transformación digital.
- Comprender el impacto de las motivaciones humanas en el logro de los objetivos de ventas esperados, e incorporar prácticas motivacionales abarcativas de los aspectos tanto emocionales como remunerativos.
- Fortalecer el enfoque costo-beneficio en la toma de decisiones y en la gestión del área comercial.
- Reconocer el propio perfil de líder y la diversidad de perfiles de los miembros de su equipo para generar mejores actitudes de empatía al comunicarse con los mismos.
- Poder identificar las claves para armar equipos de venta exitosos sobre la base de un conocimiento profundo de cada persona, evaluar su potencial y desempeño, y así proponer metas desafiantes.
- Generar una actitud de apertura, cooperación y ganancia recíproca en las situaciones de negociación con clientes internos y externos
- Comprender la importancia de la experiencia vital del empleado en el éxito de la experiencia del cliente.
DESTINATARIOS
El programa está dirigido a Jefes, Supervisores de Venta o Marketing, personal en contacto con redes comerciales, responsables comerciales de empresas PYMEs, responsables de delegaciones de venta, vendedores profesionales con potencial, y aquellas personas que deseen responsabilizarse en la gestión y/o coordinación de un equipo comercial.
MODALIDAD
Modalidad Blended-Learning. Son 6 clases de cuatro horas cada una que incluyen actividades sincrónicas y asincrónicas. Se han seleccionado 4 temas que por sus contenidos, se pueden dictar mediante videos y actividades prácticas en nuestra plataforma educativa.
Actividades sincrónicas. El alumno participará en dos sesiones de ZOOM de una hora y media con actividades grupales, juegos con aplicaciones didácticas, fragmentos de videos y rol playings.
Actividades asincrónicas. Los participantes tendrán acceso al Campus Virtual MOODLE del Instituto Madero para realizar breves ejercicios, acceder al material didáctico a ser empleado en cada clase y gestionar sus Trabajos Finales.
Trabajo Final. Los participantes deberán aplicar los conceptos vistos en el programa en un plan de mejora de su sector.
CONTENIDO ACADÉMICO
ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES | El pensamiento estratégico y la planificación comercial. La transformación digital y su impacto en la venta. Herramientas de base para la adecuación a la estrategia competitiva. Ejercicios de articulación de la estrategia comercial. Estrategias de orientación al mercado. Transformación digital y ventas.
LIDERANDO EQUIPOS COMERCIALES | Liderazgo situacional aplicado al sector de ventas. Autoconocimiento: estilos personales. Motivación de los colaboradores. Los nuevos desafíos de un líder ágil.
HABILIDADES DE COMUNICACIÓN Y COACHING DE VENDEDORES | Habilidades de comunicación para la generación de empatía con clientes. Gestión de conversaciones difíciles. Coaching a vendedores. Principios de PNL aplicados a la comunicación.
FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS | Evaluación e incentivos para vendedores. Formación de equipo de trabajo. Políticas de incentivos.
PRESUPUESTO COMERCIAL | El proceso presupuestario. Los objetivos comerciales en el plan operativo anual. Coordinación y elaboración del cronograma presupuestario. Técnicas de fijación de metas y objetivos. Diseño de un Tablero de Control Comercial. Casos de estudio.
HERRAMIENTAS PARA UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ | Cuándo negociar competitivamente o cooperativamente. Construcción de una hoja de ruta para negociar. Principios para Negociar con Eficacia. Autoconocimiento como negociador. Agenda de Mejora Personal.
EXPERIENCIA DEL CLIENTE | La experiencia del empleado y del cliente en la cultura organizacional. Pilares de la estrategia competitiva. Puntos de contacto y momentos de verdad. El nuevo cliente: consumidor de experiencias. Mapa de empatía. Arquetipo del cliente. Mapa de experiencia del cliente.
Red de contactos
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