Programa de Gestión del Área Comercial | Instituto Madero

Programa de Gestión del Área Comercial

comercial-01

INICIO:
12/06/2017
DURACIÓN:
6 clases
DÍA Y HORA:
Lunes 09:00 a 18:00
FRECUENCIA:
Semanal
Nivel General

Objetivos Cumplidos

Desempeño de Instructores

Nivel de aplicación diaria de los contenidos.
Oportunidad de participación del alumno. 0

Basado en calificaciones.

Testimonios

Inicio

Programa de actualización dirigido a Jefes, Supervisores de Venta o Marketing y profesionales Pymes y Mandos Medios en contacto con la red comercial de la compañía.

El área comercial posee una importancia primordial, dado que es la responsable directa de las relaciones con los clientes y de la consecución de los objetivos de venta que son la fuente principal de ingresos de la empresa.

Vender bien significa establecer relaciones estables y duraderas con los clientes, manteniendo el clima interno del área y adaptándose a los cambios inciertos del mercado. Para esto, es necesaria la aplicación de herramientas de gestión particulares para ese sector de la compañía.

En vistas de estas necesidades y con el fin de actualizar a los profesionales del área comercial, la Escuela de Mandos Medios del Instituto Madero, desarrolla este Programa de Especialización, dirigido a los Mandos Medios del sector.

 cuotas sin interés con tarjeta de crédito

Objetivos

•Valorizar la importancia de las personas como la clave para el éxito del Departamento de Ventas y de la Organización.
•Lograr una visión sistémica de la empresa reconociendo el rol y aportes del Área de Ventas en el proceso global del mismo.
•Incorporar herramientas de gestión y técnicas actuales específicas del área.
•Comprender el impacto de las motivaciones humanas en el logro de los objetivos de ventas esperados, e incorporar prácticas motivacionales abarcativas de los aspectos tanto emocionales como remunerativos.
•Fortalecer el enfoque costo-beneficio en la toma de decisiones y en la gestión del área a cargo.
•Reconocer el propio perfil de líder y la diversidad de perfiles de los miembros de su equipo para generar mejores actitudes de empatía al comunicarse con los mismos.
•Poder identificar las claves para armar equipos de venta exitosos sobre la base de un conocimiento profundo de cada persona, evaluar su potencial y desempeño, y así proponer metas desafiantes.
•Generar una actitud de apertura, cooperación y ganancia recíproca en las situaciones de negociación con clientes internos y externos.

Destinatarios

El programa está dirigido a Jefes, Supervisores de Venta o Marketing, personal en contacto con redes de venta, responsables de venta de empresas PYMEs, responsables de delegaciones de venta, vendedores profesionales con potencial, y aquellas personas que deseen responsabilizarse en la gestión y/o coordinación de un equipo de ventas.

Metodología

La capacidad de resolver problemas complejos aunque innata, es algo que se tiene que desarrollar y perfeccionar.

El método de enseñanza que utiliza el Instituto Madero es la Metodología Participativa. A diferencia de otras modalidades de aprendizaje, los participantes no son simplemente receptores, sino que se convierten en agentes activos de la creación y gestión del conocimiento.

Esta metodología implica:

  • El aprendizaje razonado, cuya finalidad es obligar al participante a entender por su inteligencia más que por el uso de la memoria.
  • El diálogo, para obligar al participante a pensar.
  • Partir siempre de la realidad, buscando objetividad.
  • Partir de la experiencia de los sujetos, para buscar nuevas formas de actuar.
  • Análisis de casos de situaciones reales que ocurren en la actividad cotidiana de los participantes.

Técnicas vivenciales

También se emplean otras técnicas vivenciales como juegos de simulación, videos, talleres, cuestionarios de auto-diagnóstico y role playings que buscan una rápida transferencia de los temas vistos a la realidad diaria del participante.

Proyecto Final

El Proyecto Final se realiza en forma individual y tiene como finalidad lograr que el participante aplique los conocimientos adquiridos en el programa, en problemas encontrados en su puesto de trabajo, con el fin de evaluar su capacidad para planificar y gestionar un proyecto. 

Campus Virtual DEN

 Los participantes tendrán acceso al Campus Virtual del Instituto Madero para acceder al material didáctico a ser empleado en cada clase y gestionar sus Proyectos Finales.

Reportes para la Empresa

La empresa recibe un informe académico final de cada uno de los participantes de su organización con  el siguiente detalle:

  • Proyectos Finales propuestos
  • Listado de asistencia al programa
  • Encuesta de opinión global de los participantes
  • Informe académico de los docentes y directivos 

Contenido

ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES
El pensamiento estratégico y la planificación comercial.
Ejercicios de articulación de una estrategia utilizando las herramientas de base e incorporando los conceptos de cooperación y coordinación estratégica.
Estrategias de orientación al mercado 

LIDERANDO EQUIPOS COMERCIALES
Liderazgo situacional aplicado al sector de ventas.
Autoconocimiento: estilos personales.
Motivación de los colaboradores.

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN Y COACHING DE VENDEDORES 
Conflictos en el sector de ventas y marketing.
Coaching a vendedores. Conceptos fundamentales y modalidades de implementación. Herramientas de comunicación PNL.
Balance vida laboral y personal.

FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS
Evaluación e incentivos para vendedores. 
Formación de equipo de trabajo.
Criterios para formalizar el cierre de la venta.

GESTIÓN DE PROCESOS COMERCIALES
Análisis, diagnóstico, monitoreo y control de procesos comerciales.
Mejora de procesos de venta y marketing: aumento de la eficiencia y el nivel de servicio ofrecido a través de la gestión de los procesos de negocio.
Factores espaciales que inciden en las mejoras de los procesos.

LA CALIDAD Y LA ATENCIÓN AL CLIENTE
Las herramientas para la calidad de atención.
Satisfacción de clientes.
Procesos de fidelización.
Sistema de recuperación de clientes.
Monitoreo y medición.

PRESUPUESTO COMERCIAL
El proceso presupuestario. 
Los objetivos comerciales en el plan operativo anual.
Coordinación y elaboración del cronograma presupuestario. 
Técnicas de fijación de metas y objetivos.
Diseño de un Tablero de Control Comercial. Casos de estudio.

HERRAMIENTAS PARA UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ
Cuándo negociar competitivamente o cooperativamente. Taller con casos.
Construcción de una hoja de ruta para negociar. 
Principios para Negociar con Eficacia. 
Autoconocimiento como negociador. Agenda de Mejora Personal.

BENEFICIOS

Egresados del Instituto Madero, los Graduados de la Universidad Austral y los participantes presentados por un Antiguo Miembro del IAE poseen descuentos especiales en los aranceles correspondientes.

Todas nuestras actividades pueden realizarse mediante reintegro de crédito fiscal otorgado por los distintos programas otorgados en el Ministerio de Producción o el Ministerio de trabajo.

COMUNIDAD MADERO

El Instituto Madero le brinda a todos sus egresados la posibilidad de formar una red de contactos que perdure a la cursada del programa correspondiente, y de continuar con su formación profesional y humana. Alguno de los servicios que se brindan son:

•Jornada Internacional (International Middle Management Alliance)
•Jornada Nacional de Dirección Intermedia
•Cursos de continuidad
•Newsletter mensual
•50% dto. en Programas y Seminarios del Instituto Madero
•15% dto. en Cursos de Posgrado en la Universidad Austral
•15% dto. en Programas Ejecutivos en el IAE Business School

Los Descuentos y o beneficios son sobre el precio de lista y no son acumulables.