PGAC – Programa de Gestión del Área Comercial – ONLINE | Instituto Madero

PGAC – Programa de Gestión del Área Comercial – ONLINE

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PGAC – Programa de Gestión del Área Comercial – ONLINE

INICIO: 20/04/2023
CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL
INICIO
20/04/2023
DURACIÓN
24 hs
DÍA Y HORA
Jueves de 9 a 13 hs
FRECUENCIA
Semanal

Inicio

Una formación en herramientas tanto técnicas como humanas para el desarrollo de un equipo comercial, en un contexto de presión por los resultados, incertidumbre económica y disrupción tecnológica.

El área comercial posee una importancia primordial, dado que es la responsable directa de las relaciones con los clientes y de la consecución de los objetivos de comerciales que son la fuente principal de ingresos de la empresa.

La transformación digital, la mentalidad agile, y los nuevos contextos híbridos de trabajo, agregan tanto oportunidades para los equipos de venta, como amenazas para aquellos que se queden rezagados.

Una performance comercial exitosa implica establecer relaciones estables y duraderas con los clientes, manteniendo el clima interno del área y adaptándose a los cambios inciertos del mercado. Para esto, es necesaria la aplicación de herramientas de gestión particulares para ese sector de la compañía.

En vistas de estas necesidades y con el fin de actualizar a los profesionales del área comercial, la Escuela de Formación y Perfeccionamiento Directivo del Instituto Madero, desarrolla este Programa de Especialización, dirigido a los Mandos Medios del sector.

Palabras clave: curso para mandos medios, programa de formación directiva, gestión comercial, marketing, ventas.

Objetivos

  • Comprender los aspectos relacionados con el desarrollo de equipos comerciales, tanto en aspectos técnicos, como de comportamiento humano.
  • Lograr una visión sistémica de la empresa reconociendo el rol y aportes del Área Comercial en el proceso global del mismo.
  • Incorporar herramientas de gestión y técnicas actuales específicas del área, sobretodo de transformación digital.
  • Comprender el impacto de las motivaciones humanas en el logro de los objetivos de ventas esperados, e incorporar prácticas motivacionales abarcativas de los aspectos tanto emocionales como remunerativos.
  • Fortalecer el enfoque costo-beneficio en la toma de decisiones y en la gestión del área comercial.
  • Reconocer el propio perfil de líder y la diversidad de perfiles de los miembros de su equipo para generar mejores actitudes de empatía al comunicarse con los mismos.
  • Poder identificar las claves para armar equipos de venta exitosos sobre la base de un conocimiento profundo de cada persona, evaluar su potencial y desempeño, y así proponer metas desafiantes.
  • Generar una actitud de apertura, cooperación y ganancia recíproca en las situaciones de negociación con clientes internos y externos

Destinatarios

El programa está dirigido a Jefes, Supervisores de Venta o Marketing, personal en contacto con redes comerciales, responsables comerciales de empresas PYMEs, responsables de delegaciones de venta, vendedores profesionales con potencial, y aquellas personas que deseen responsabilizarse en la gestión y/o coordinación de un equipo comercial.

Metodología

Modalidad Blended-Learning. Son 6 clases de cuatro horas cada una que incluyen actividades sincrónicas y asincrónicas. Se han seleccionado 4 temas que por sus contenidos, se pueden dictar mediante videos y actividades prácticas en nuestra plataforma educativa.

Actividades sincrónicas. El alumno participará en dos sesiones de ZOOM de una hora y media con actividades grupales, juegos con aplicaciones didácticas, fragmentos de videos y rol playings.

Actividades asincrónicas. Los participantes tendrán acceso al Campus Virtual MOODLE del Instituto Madero para realizar breves ejercicios, acceder al material didáctico a ser empleado en cada clase y gestionar sus Trabajos Finales.

Trabajo Final. Los participantes deberán aplicar los conceptos vistos en el programa en un plan de mejora de su sector.

Contenido

ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES | El pensamiento estratégico y la planificación comercial. La transformación digital y su impacto en la venta. Herramientas de base para la adecuación a la estrategia competitiva. Ejercicios de articulación de la estrategia comercial. Estrategias de orientación al mercado. Transformación digital y ventas.

LIDERANDO EQUIPOS COMERCIALES | Liderazgo situacional aplicado al sector de ventas. Autoconocimiento: estilos personales. Motivación de los colaboradores. Los nuevos desafíos de un líder ágil.

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN Y COACHING DE VENDEDORES | Habilidades de comunicación para la generación de empatía con clientes. Gestión de conversaciones difíciles. Coaching a vendedores. Principios de PNL aplicados a la comunicación.

FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS | Evaluación e incentivos para vendedores. Formación de equipo de trabajo. Políticas de incentivos.

PRESUPUESTO COMERCIAL | El proceso presupuestario. Los objetivos comerciales en el plan operativo anual. Coordinación y elaboración del cronograma presupuestario. Técnicas de fijación de metas y objetivos. Diseño de un Tablero de Control Comercial. Casos de estudio.

HERRAMIENTAS PARA UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ | Cuándo negociar competitivamente o cooperativamente. Construcción de una hoja de ruta para negociar. Principios para Negociar con Eficacia. Autoconocimiento como negociador. Agenda de Mejora Personal.

El Instituto Madero le brinda a todos sus egresados la posibilidad de formar una red de contactos que perdure a la cursada del programa correspondiente, y de continuar con su formación profesional y humana. Alguno de los servicios que se brindan son:

Red de contactos
Jornada internacional IMMA
Seminarios de continuidad
Descuento en programas del Instituto Madero
Descuentos especiales en la Universidad Austral

Los Descuentos y o beneficios son sobre el precio de lista y no son acumulables.

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