Programa de Gestión del Área Comercial | Instituto Madero

Programa de Gestión del Área Comercial

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Programa de Gestión del Área Comercial

INICIO: 15/09/2022
CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL
INICIO
15/09/2022
DURACIÓN
24 hs
DÍA Y HORA
Jueves 09:00 a 13:00
FRECUENCIA
Semanal

Inicio

Una formación en herramientas tanto técnicas como humanas para el desarrollo de un equipo comercial, en un contexto de presión por los resultados, incertidumbre económica y disrupción tecnológica.

El área comercial posee una importancia primordial, dado que es la responsable directa de las relaciones con los clientes y de la consecución de los objetivos de comerciales que son la fuente principal de ingresos de la empresa.

La transformación digital, la mentalidad agile, y los nuevos contextos híbridos de trabajo, agregan tanto oportunidades para los equipos de venta, como amenazas para aquellos que se queden rezagados.

Una performance comercial exitosa implica establecer relaciones estables y duraderas con los clientes, manteniendo el clima interno del área y adaptándose a los cambios inciertos del mercado. Para esto, es necesaria la aplicación de herramientas de gestión particulares para ese sector de la compañía.

En vistas de estas necesidades y con el fin de actualizar a los profesionales del área comercial, la Escuela de Formación y Perfeccionamiento Directivo del Instituto Madero, desarrolla este Programa de Especialización, dirigido a los Mandos Medios del sector.

Palabras clave: curso para mandos medios, programa de formación directiva, gestión comercial, marketing, ventas.

Objetivos

  • Comprender los aspectos relacionados con el desarrollo de equipos comerciales, tanto en aspectos técnicos, como de comportamiento humano.
  • Lograr una visión sistémica de la empresa reconociendo el rol y aportes del Área Comercial en el proceso global del mismo.
  • Incorporar herramientas de gestión y técnicas actuales específicas del área, sobretodo de transformación digital.
  • Comprender el impacto de las motivaciones humanas en el logro de los objetivos de ventas esperados, e incorporar prácticas motivacionales abarcativas de los aspectos tanto emocionales como remunerativos.
  • Fortalecer el enfoque costo-beneficio en la toma de decisiones y en la gestión del área comercial.
  • Reconocer el propio perfil de líder y la diversidad de perfiles de los miembros de su equipo para generar mejores actitudes de empatía al comunicarse con los mismos.
  • Poder identificar las claves para armar equipos de venta exitosos sobre la base de un conocimiento profundo de cada persona, evaluar su potencial y desempeño, y así proponer metas desafiantes.
  • Generar una actitud de apertura, cooperación y ganancia recíproca en las situaciones de negociación con clientes internos y externos

Destinatarios

El programa está dirigido a Jefes, Supervisores de Venta o Marketing, personal en contacto con redes comerciales, responsables comerciales de empresas PYMEs, responsables de delegaciones de venta, vendedores profesionales con potencial, y aquellas personas que deseen responsabilizarse en la gestión y/o coordinación de un equipo comercial.

Metodología

Modalidad Blended-Learning

Actividades sincrónicas (Zoom): el alumno participará en sesiones virtuales de una hora y media con actividades grupales, juegos con aplicaciones didácticas, fragmentos de videos y rol playings.

Actividades asincrónicas (Moodle): los participantes tendrán acceso al Campus Virtual del Instituto Madero para realizar breves ejercicios, acceder al material didáctico a ser empleado en cada clase y gestionar sus Trabajos Finales.

 

Enfoque académico

Desde una perspectiva didáctica inductiva, se aprende desde la experimentación para luego construir la teoría. En general, todo proceso de aprendizaje se construye a partir de la experiencia vivenciada por parte de los participantes. Cada módulo se trabajará, de manera vivencial, para luego ser fundamentado teóricamente.

 

Trabajo Final

Los participantes deberán aplicar los conceptos vistos en el programa en un plan de mejora de su sector.

 

Reportes para la Empresa

La empresa recibe un informe académico final del programa:

  • Listado de asistencia al programa
  • Encuesta de opinión global de los participantes
  • Informe académico de los docentes y directivos

Contenido

ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES

El pensamiento estratégico y la planificación comercial. La transformación digital y su impacto en la venta. Herramientas de base para la adecuación a la estrategia competitiva. Ejercicios de articulación de la estrategia comercial. Estrategias de orientación al mercado. Transformación digital y ventas.

LIDERANDO EQUIPOS COMERCIALES

Liderazgo situacional aplicado al sector de ventas. Autoconocimiento: estilos personales. Motivación de los colaboradores. Los nuevos desafíos de un líder ágil.

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN Y COACHING DE VENDEDORES

Habilidades de comunicación para la generación de empatía con clientes. Gestión de conversaciones difíciles. Coaching a vendedores. Principios de PNL aplicados a la comunicación.

FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS

Evaluación e incentivos para vendedores. Formación de equipo de trabajo. Políticas de incentivos.

PRESUPUESTO COMERCIAL

El proceso presupuestario. Los objetivos comerciales en el plan operativo anual. Coordinación y elaboración del cronograma presupuestario.Técnicas de fijación de metas y objetivos. Diseño de un Tablero de Control Comercial. Casos de estudio.

HERRAMIENTAS PARA UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

Cuándo negociar competitivamente o cooperativamente. Construcción de una hoja de ruta para negociar. Principios para Negociar con Eficacia. Autoconocimiento como negociador. Agenda de Mejora Personal.

El Instituto Madero le brinda a todos sus egresados la posibilidad de formar una red de contactos que perdure a la cursada del programa correspondiente, y de continuar con su formación profesional y humana. Alguno de los servicios que se brindan son:

Red de contactos
Jornada internacional IMMA
Seminarios de continuidad
Descuento en programas del Instituto Madero
Descuentos especiales en la Universidad Austral

Los Descuentos y o beneficios son sobre el precio de lista y no son acumulables.

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