Programa de Marketing y Ventas | Instituto Madero

Programa de Marketing y Ventas

comercial-01

INICIO:
26/09/2018
DURACIÓN:
6 clases
DÍA Y HORA:
Miércoles 09:00 a 18:00
FRECUENCIA:
Semanal
Nivel General

Objetivos Cumplidos

Desempeño de Instructores

Nivel de aplicación diaria de los contenidos.
Oportunidad de participación del alumno. 0

Basado en calificaciones.

Testimonios

Inicio

Innovando el negocio desde el marketing 
El área comercial posee una importancia primordial en los nuevos modelos de negocio, dado que es la responsable directa de las relaciones con los clientes, el diseño de los productos-servicios a ofrecer  y la consecución de los objetivos de venta que son la fuente principal de ingresos de la empresa.
El rol actual del profesional de marketing y ventas requiere adquirir nuevas competencias para conocer la evolución de la publicidad, los negocios digitales, la experiencia como herramienta de valor del producto-servicio a ofrecer, la psicología del cliente y la gestión estratégica de marcas. 
El programa está dirigido a Jefes, Responsables o Supervisores de Venta o Marketing, profesionales independientes y directivos PyMES en contacto con los clientes o la red comercial de la compañía.

 cuotas sin interés con tarjeta de crédito

Objetivos

•    Innovar y diseñar nuevos modelos de negocios.
•    Incorporar los fundamentos centrales del marketing integral y la gestión de marcas.
•    Conocer las nuevas herramientas de marketing digital.
•    Difundir técnicas creativas útiles para el lanzamiento de nuevos productos
•    Identificar las situaciones apropiadas para una publicidad institucional.
•    Desarrollar el tablero de control comercial partiendo del presupuesto del área.
•    Facilitar la transformación de hábitos de la fuerza de venta a través del desarrollo personal y la motivación del mismo.
•    Identificar los segmentos de clientes y sus nuevas expectativas.
•    Identificar los comportamientos organizacionales para mejorar la calidad de servicio al cliente.

Destinatarios

El programa está dirigido a Jefes, Responsables o Supervisores de Venta o Marketing, profesionales independientes y directivos PyMES en contacto con los clientes o la red comercial de la compañía.

Metodología

La capacidad de resolver problemas complejos aunque innata, es algo que se tiene que desarrollar y perfeccionar.

El método de enseñanza que utiliza el Instituto Madero es la Metodología Participativa. A diferencia de otras modalidades de aprendizaje, los participantes no son simplemente receptores, sino que se convierten en agentes activos de la creación y gestión del conocimiento.

Esta metodología implica:

•   El aprendizaje razonado, cuya finalidad es ayudar al participante a entender por su inteligencia más que por el uso de la memoria.

•   El diálogo, para asistir al participante a pensar.

•   Partir siempre de la realidad, buscando objetividad.

•   Partir de la experiencia de los sujetos, para buscar nuevas formas de actuar.

•   Análisis de situaciones reales que ocurren en la actividad cotidiana de los participantes.

Técnicas vivenciales

También se emplean otras técnicas vivenciales como juegos de simulación, videos, talleres, cuestionarios de auto-diagnóstico y role playings que buscan una rápida transferencia de los temas vistos a la realidad diaria del participante.

Proyecto Final

El Proyecto Final se realiza en forma individual y tiene como finalidad lograr que el participante aplique los conocimientos adquiridos en el programa, en problemas encontrados en su puesto de trabajo, con el fin de evaluar su capacidad para planificar y gestionar un proyecto. 

Campus Virtual DEN

 Los participantes tendrán acceso al Campus Virtual del Instituto Madero para acceder al material didáctico a ser empleado en cada clase y gestionar sus Proyectos Finales.

Reportes para la Empresa

La empresa recibe un informe académico final de cada uno de los participantes de su organización con  el siguiente detalle:

  • Proyectos Finales propuestos
  • Listado de asistencia al programa
  • Encuesta de opinión global de los participantes
  • Informe académico de los docentes y directivos 

Contenido

INNOVAR PARA DIFERENCIARSE

RENOVANDO MI MARCA
Las marcas están cambiando sus estrategias
Claves de la Estrategia de Negocio.
Fundamentos de Marketing Integrado y Marca.
Niveles de impacto en la efectividad comercial.
Proceso de información y decisión de compra del cliente. Ventanas físicas, móviles y digitales. El nuevo consumidor. Momento cero de la verdad.
El rol, relacionamiento con el resto de la compañía y dinámica cotidiana comercial.

NUEVOS MODELOS DE NEGOCIOS 
Innovación en acción
No hay innovación sin personas innovadoras. Zona confort. Paradigmas. Patrones mentales. 
Pensamiento de diseño. Deseo de los clientes. Viabilidad del negocio. Factibilidad de la tecnología.
Diseño del modelo de negocio. Redes de partners. Actividades. Recursos. Costos. Flujo de ingresos. Oferta. Relación con los clientes. Canales de distribución y comunicación. Segmentos de clientes.
Modelos de negocios. Long Tail. Plataformas múltiples. Multiplataforma. Gratis: freemium, cebo y anzuelo. Abiertos. Blockchain. Principio Bitcoin. Fintech.

LA NUEVA COMUNICACIÓN 

COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING
Creando interés 
Técnicas de comunicación directa y masiva.
Comunicaciones integradas de marketing: comunicación 360°.
La estrategia de comunicación. La construcción del mensaje. Identificación del target. Promesa de campaña. Tono de comunicación.
Surgimiento del planner y del insight para un mayor conocimiento del consumidor.
La publicidad institucional. Los discursos institucionales. Cuándo necesita hablar una empresa.
Proceso creativo. Pensamiento lateral aplicado al lanzamiento de nuevos productos.

MARKETING DIGITAL
El cliente digital
Características requeridas para el diseño de sitios web. 
Google Adwords. SEM, SEO, Retargeting. Medición de campañas: Google Analytics.
Estrategia de Social Media. Facebook. LinkedIn. Content Marketing. 
E-mail Marketing.

LAS TAREAS INTERNAS

EL PRESUPUESTO COMERCIAL
Del arte a la técnica
El proceso presupuestario. 
Los objetivos comerciales en el plan operativo anual.
Coordinación y elaboración del cronograma presupuestario. 
Técnicas de fijación de metas y objetivos.
Diseño de un Tablero de Control Comercial. 

INTELIGENCIA DE NEGOCIOS
Descubriendo nuevo conocimiento a partir de los datos
Introducción a los proyectos de inteligencia de negocios (Business Intelligence) aplicados al marketing. Selección e integración de datos. Pre-procesamiento de datos. Clasificación.  Agrupamiento (clustering).  Descubrimiento  de  reglas  de  asociación. Interpretación y evaluación.  Visualización. Introducción a Big Data: gestión de grandes volúmenes de datos.

CAMINO AL CIERRE DE VENTAS
El vendedor como tenista, detective y artista
Construcción de la propuesta de valor.
Etapas del proceso de Ventas: decisión, información, alineación.
Maletín del vendedor profesional. Modelos mentales: observaciones y juicios. La llamada telefónica. 
La importancia de la pregunta. Motivos de compra.
Cierre de ventas y manejo de objeciones. Crear sentido de urgencia. Cerrar el negocio. ¿Qué hacer cuando el cliente no cierra?


MOTIVANDO A LOS VENDEDORES 
El camino al éxito 
Teorías y práctica de la Motivación. Inteligencia emocional. Las nuevas generaciones. Indicadores de medición de motivación. Motivación de los clientes. Automotivación. Liderazgo.
Incentivos y recompensas. Plan de compensación. Gastos de representación. Convenciones y viajes. Reconocimientos.
Remuneración y comisiones. Punto de equilibrio del vendedor.
Reuniones de ventas efectivas. 

HORA DE NEGOCIAR
El decálogo del negociador
Cuándo negociar competitivamente o cooperativamente. Taller de casos.
Construcción de una hoja de ruta para negociar. 
Principios para negociar con eficacia. 
Autoconocimiento como negociador. Agenda de Mejora Personal.  Balance vida laboral y personal.

CUIDANDO AL CLIENTE

SERVICIO CON CALIDAD 
El cliente satisfecho
El cliente y sus expectativas. Servicio al cliente.
Herramientas básicas de gestión de la calidad.
Comportamientos organizacionales para mejorar la calidad de servicio.
Reclamos y quejas. Tipos de clientes difíciles. Habilidades de comunicación (personales, por teléfono y por mail). Expresión verbal y lenguaje no verbal.

UNA EXPERIENCIA MEMORABLE
Del simple servicio a la experiencia del cliente
Experiencia del cliente. Estrategia. Medición de la percepción. Entendimiento del cliente.
NPS Indicador Percepción del Cliente. Promotores, Neutros y Detractores. Implementación y mejora.
Gestión de servicios. Variabilidad en los servicios. Enfoques de procesos de servicio, Tipos de experiencias memorables: sensoriales, de sentimiento, de pensamiento, de actuación, de relaciones.

BENEFICIOS

Egresados del Instituto Madero, los Graduados de la Universidad Austral y los participantes presentados por un Antiguo Miembro del IAE poseen descuentos especiales en los aranceles correspondientes.

Todas nuestras actividades pueden realizarse mediante reintegro de crédito fiscal otorgado por los distintos programas otorgados en el Ministerio de Producción o el Ministerio de trabajo.

COMUNIDAD MADERO

El Instituto Madero le brinda a todos sus egresados la posibilidad de formar una red de contactos que perdure a la cursada del programa correspondiente, y de continuar con su formación profesional y humana. Alguno de los servicios que se brindan son:

•Jornada Internacional (International Middle Management Alliance)
•Jornada Nacional de Dirección Intermedia
•Cursos de continuidad
•Newsletter mensual
•50% dto. en Programas y Seminarios del Instituto Madero
•15% dto. en Cursos de Posgrado en la Universidad Austral
•15% dto. en Programas Ejecutivos en el IAE Business School

Los Descuentos y o beneficios son sobre el precio de lista y no son acumulables.