Laboratorio de Negociación Efectiva

¿Puedo lograr mejorar la performance de mi sector negociando mejor? ¿Cómo debo actuar ante conflictos con otras empresas o clientes externos? ¿Cómo está negociando el mercado local actualmente?

Este Programa Ejecutivo está organizado para grupos de profesionales de diferentes empresas y perfiles, puedan interactuar entre sí aprendiendo a mejorar su rol negociador a partir de actividades en las que se evalúan sus fortalezas y debilidades, y resolviendo diferentes tipos de conflictos empresariales: negociaciones colaborativas, competitivas, en grupo o multipartes. El intercambio entre los participantes permite lograr un mejor conocimiento del propio perfil, y facilita el desarrollo de un plan de acción de mejora.

OBJETIVOS

Ser negociador no se elige, simplemente lo exige el día a día. Está bajo el control de cada uno cambiar el perfil propio de negociador, dado que esta habilidad no es sólo innata, ¡se puede desarrollar! Para lograrlo cada uno debe conocer su propio perfil y fijar un plan de acción, ambos objetivos de este seminario.

DESTINATARIOS

Dirigido a profesionales de Áreas Comerciales, Ventas, Marketing, Compras, Supply Chain, Abastecimiento, Cobranzas, Atención al Cliente, etc., que precisen potenciar sus habilidades de negociación externa. También dirigido a todas aquellas personas que sin negociar externamente, precisen potenciar habilidades de negociación interna, o desarrollar la competencia para la vida personal en general.

MODALIDAD

Modalidad Blended-Learning. Son 3 clases sincrónicas con actividades grupales, juegos con aplicaciones didácticas, fragmentos de videos y rol playings en días y horario fijo vía ZOOM (2.5hs c/u) y 3 actividades asincrónicas vía MOODLE (1.5hs c/u) de lecturas, actividades prácticas, videos y auto-evaluaciones.

El método de enseñanza que utiliza el Instituto Madero es la Metodología Participativa. A diferencia de otras modalidades de aprendizaje, los participantes no son simplemente receptores, sino que se convierten en agentes activos de la creación y gestión del conocimiento.

Esta metodología implica:

• El aprendizaje razonado, cuya finalidad es ayudar al participante a entender por su inteligencia más que por el uso de la memoria.
• El diálogo, para facilitar al participante el pensamiento.
• Partir siempre de la realidad, buscando objetividad.
• Partir de la experiencia conjunta de todos los participantes, para buscar nuevas formas de actuar.
• Análisis de situaciones reales que ocurren en la actividad cotidiana de los participantes.

CONTENIDO ACADÉMICO

PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN | Negociaciones competitivas y cooperativas como extremos del comportamiento del negociador. Negociaciones externas con proveedores y clientes. Los principios clave a la hora de negociar. Los estilos psicológicos al negociar y su influencia en el resultado obtenido por el negociador.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN | La creatividad en la negociación: análisis de alternativas para "agrandar la torta".  La preparación necesaria a la hora de negociar.  Paradigmas y preconceptos a la hora de negociar.  Cómo reconocer las fortalezas propias y de la contraparte.

ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS | La comunicación a la hora de negociar: empatía y escucha activa. ¿Cómo pensar la primera oferta?  La estrategia de concesiones y el “timing” para conceder.

NEGOCIACIONES INTERNAS Y EN GRUPO | Introducción a las negociaciones internas dentro de la empresa. Negociaciones en grupo: generar unión y no ruptura.